Před pár dny oznámila další z tuzemských realitek, že vstupuje na pole franšíz, tedy že svou značku bude přeprodávat a pronajímat zájemcům po celé republice. V praxi to pak vypadá tak, že se v některém z měst objeví pobočka velké realitní firmy, která s ní má ale společný jen název. Co je na franšízách tak přitažlivého, že se do nich stále častěji pouští zavedené multi-levelové (MLM) realitní společnosti? Funguje tento koncept poskytovatelům licence i samotným franšízantům?

Nejprve je třeba říci, že franšízy jsou staré snad jako kapitalismus sám a stojí za úspěchem největších globálních firem jako například McDonald‘s nebo Starbucks. Na první pohled tedy není proč váhat, samá pozitiva a sociální jistoty. Dá se ale koncept franšíz jednoduše zkopírovat a přenést do jakékoliv oblasti podnikání, do jakékoliv země? Tuzemské realitky, které se rozhodly jít touto cestou, jsou jistě motivovány rychlým růstem bez rizika. Možná i snahou nabídnout pocit silné značky dalšími subjektům na trhu a samozřejmě přijít jednoduše k penězům. Franšízanti si pronajmou značku a zaplatí za ni. Někdy jednorázovou větší sumu, ale častěji spíše jednorázovou menší částku a následně posílají mateřské společnosti část svých provizí a poplatků. Ty se někdy tváří jako příspěvek na centrální marketing, jindy jako další poplatky za užívání značky. Na první pohled idylka. A teď rizika.

Velké realitní firmy jsou v drtivé většině postaveny na multi-levelových základech. Makléři nejsou odměňování pouze za vlastní obchodní případy, ale získávají i podíl na odměnách jimi řízených kolegů, které odborně a obchodně vedou a poskytují jím zázemí a podporu. Takový systém prokazatelně vede k pravidelné komunikaci mezi makléři, jejich vzdělávání a trvalému odbornému růstu, což má pozitivní dopad na finální službu poskytovanou klientům. Franšízový koncept je ale najednou úplně jiným typem podnikání, může být až protichůdný k multi-levelovým principům. Realitní franšíza je totiž většinou malá firma o několika makléřích, kdy jeden nebo více z nich jsou majiteli franšízy, platí nemalé poplatky vlastníkovi franšízované značky (tedy prodejci licencí), v plné výši si hradí provoz kanceláře, právní služby, inzerci a další marketing a následné služby spojené s provozem. Franšíza se nemůže spolehnout na kapitálovou sílu mateřské společnosti. V českých podmínkách pak bohužel vidíme, že centrální realitka není schopna uhlídat kvalitu služby poskytované franšízantem pod její značkou, neumí ani dohlédnout na finanční zdraví takové pobočky, která nezřídka rychle krachuje. To už ani nezmiňuji tvrdé dopady, které na malé franšízy přinese připravovaná regulace realitních zprostředkovatelských služeb.

Proč tedy zavedené velké realitní značky vstupují na tenký led a dobrovolně riskují svou pověst? Nabízí se úvaha, že se taková společnost dostala do fáze, kdy není schopna sama organicky růst, kdy počty nově příchozích realitních makléřů klesají a už ani sama značka nestačí k tomu, aby získala nové spolupracovníky. Nebo může být problém v nepravidelném vyplácení odměn makléřům z uskutečněných obchodů a úmyslné zdržení jejich výplat? Což by mohlo naznačovat špatné finanční zázemí takové společnosti. Složitý a komplikovaný odměňovací systém bývá také často důvodem, proč realitní odborníci odcházejí jinam, anebo nepřicházejí do realit vůbec. Možná je to tím, že se u mnohých hráčů na realitním trhu vytratila konkurenční výhoda, která by makléřům poskytovala jistotu, že budou mít vždy co prodávat. Například to, z čeho čerpá rychle rostoucí dravá štika Fincentrum Reality, která kombinuje silné realitní know-how se zázemím tisíců spolupracujících finančního poradců mateřské společnosti Fincentrum, sedících s makléři pod jednou střechou a těží tak z oboustranné synergie s největším tuzemským zprostředkovatelem hypoték.

Kombinace zmíněných faktorů může vést majitele realitek k rozhodnutí otočit kormidlem a doufat, že se najde pár podnikatelů, kteří si koupí jejich licenci, převezmou rizika a za vlastní peníze začnou pomáhat úspěšně budovat paralelní pobočky. Až na jedinou výjimku v podobě realitní firmy, která už ale na český trh vstupovala jako franšízingový koncept, se jim to zatím příliš nedaří.

Osobně jsem přesvědčený, že takový únik od své původní koncepce není jen vysoce rizikový, ale zároveň přináší do vlastních řad realitních makléřů mateřské značky pochybnosti o směřování firmy a její finanční stabilitě.

Martin Fojtík, autor článku, je provozní ředitel Fincentra Reality, v nemovitostní branži se pohybuje posledních 15 let.

Článek vyšel na www.aktualne.cz