Klienti dnes potřebují výraznější pomoc při financování nákupu nemovitosti, protože vyřizování hypoték se protáhlo až na dvojnásobek, říká Jaromír Mašek, ředitel společnosti Fincentrum Reality. Zároveň varuje před neuváženým prodejem nemovitosti aukcí.

Aukce nemovitostí se u realitních kanceláří stávají trendem. Jak se na ně díváte?

Trend aukcí už registrujeme několik let. Rozhodli jsme se k tomuto způsobu zprostředkování prodeje stavět spíše konzervativně, protože jsme nechtěli býti spojováni s různými rádoby realitními zprostředkovateli, kteří by si chtěli z aukcí udělat výnosný byznys na úkor zúčastněných stran. Bohužel naše předpoklady, že k tomu může dojít, se potvrdily.

Často bývá slyšet argument, že aukcí lze dosáhnout na vyšší cenu. Takže prodávající by měl být spokojen, nebo ne?

Naši realitní makléři již několik let některé z nemovitostí prodávají i formou jednání o ceně. Což znamená, že nastavíme nabídkovou cenu tak, aby nebyla moc vysoko nad tržní realitu. Zpravidla se pak ozve více zájemců a je na majiteli, jaké parametry upřednostní. Zda výši nabídkové ceny, rychlost jednání nebo například sympatie k zájemcům, protože jim záleží na tom, kdo v jejich nemovitosti bude po nich bydlet.

Registrujeme ale, že jsou na trhu realitní zprostředkovatelé, kteří klientovi vysvětlí, že nemovitost prodají formou aukce a z navýšené částky se společně prodávající a zprostředkovatel podělí o zisk, třeba půl na půl. Představte si, že nemovitost v hodnotě dva miliony začnete nabízet za jeden milion šest set tisíc a formou aukce ji prodáte za dva miliony dvě stě. A potom se zprostředkovatel s prodávajícím podělí o navýšenou částku šesti set tisíc půl na půl. Takovouto formu aukcí odmítáme a distancujeme se od nich. Protože prodávající prodělal a kupující koupil za vyšší cenu.

Přitom když makléř prodává nemovitost běžným způsobem, tak majitel prodá za velmi dobrou cenu a kupující koupí za cenu, za kterou si nemovitost vybral.

Výhodou dražby je ale skutečnost, že kupující získá nemovitost očištěnou od případných skrytých právních vad, zástav a podobně.

Ano, ale to je i součástí služby realitní kanceláře, právní servis a zajištění bezpečného prodeje a bezpečné koupě nemovitosti. To by měla realitní kancelář zajistit.

Jaký je tedy návod na prodej nemovitosti za co nejvyšší cenu?

Každý chce zpravidla prodávat za cenu, která je spíš vyšší než tržní, většinou tak okolo třiceti procent. Je to logické, prodávající má s nemovitostí spojené emoce. Úlohou makléře je pomoci mu správně nastavit nabídku tak, aby nebyla pod trhem, ale zároveň ani nesmyslně vysoko. První nabídková cena tak bývá nad trhem, ale při správném nastavení a profesionálním zpracování zakázky dokáže přilákat zájemce. Na majiteli pak je, kterého ze zájemců si po konzultaci s makléřem vybere a co pro něj bude tím výběrovým parametrem.

Součástí takového procesu musí být špičkově připravená a zpracovaná inzerce, třeba i s podporou technologií, jako jsou 3D skeny nebo 3D prohlídky. Dnes se na trh dostává i prezentace za pomoci 5D modelů. Naši realitní makléři jsou mezi prvními na trhu, kteří s tímto nástrojem pracují, zatím především u luxusních nemovitostí a developerských projektů.

Zájemce má možnost si jejím prostřednictvím prohlédnout nemovitost ve zmenšeném měřítku, rozebrat si ji jako stavebnici a nahlédnout až do jednotlivých místností. Model je zpracovaný tak, že na něm dokážete vnímat každý detail, barvu, a hlavně si můžete prohlédnout materiály. V podstatě jde o skutečnou nemovitost ve zmenšené podobě.

Je to argument proti aukcím?

Při takovéto míře profesionality většinou makléř prodá za vyšší než za aukční cenu. Ale abych nekritizoval plošně, existují i aukce prosazované specialisty, kteří si beroou odměnu nikoliv způsobem, jejž jsem popsal, ale třeba deset procent z vydražené ceny. Je na prodejci, ať si pak vybere, čemu dá přednost.

Existuje řada návodů, na co by si měl kupující dát pozor. Jaký je váš názor?

Kupující by se měl určitě orientovat v tom, co je psáno v kupní smlouvě. Měl by si nechat podmínky smlouvy vysvětlit, poradit se. Smlouva musí být vyvážená mezi prodávajícím a kupujícím a každý náš klient ji dostává s dostatečným předstihem, aby se mohl na vše důležité zeptat a zorientovat se ve smluvních podmínkách. Už k rezervační dohodě klientovi předkládáme aktuální list vlastnictví, ze kterého vidí nebo mu je vysvětleno, v jakém právním stavu nemovitost je.

V současné době vnímáme, že je potřeba zájemcům více než dříve pomoci s financováním, protože hypotéky, které ještě nedávno byly vyřízeny do dvou měsíců, mohou trvat i dvakrát tak dlouho. Banky nestíhají a jsou při jejich schvalování i náročnější. Selhání při realizaci hypotéky může poškodit obě strany obchodu.

Jakou chybu dělají lidé nejčastěji?

Mám pocit, že čím dál víc hledají na všechno návody na youtube a na portálech. Je ale rozdíl, postavíte-li si podle takového návodu třeba psí boudu, nebo budete-li svépomocí prodávat nemovitost. Realitní transakci dělá každý z nás jen několikrát za život. Přitom jde o hodnoty třeba i na úrovni celoživotních úspor… takže pozor na internetové návody, může to být velmi drahý návod.

Mám čerstvou osobní zkušenost. V současné době se zajímám o koupi nemovitosti, bohužel nabízené prostřednictvím portálu, který slibuje prodej bez realitní kanceláře. Takový prodej vypadá levně a jednoduše, než se potkáte s realitou. Onen zprostředkovatel, který není realitní kanceláří, má za úkol předat kontakt mezi zájemcem a prodávajícím. Ani po měsíci jsem se však nedokázal s prodávajícím spojit. Zjistil jsem, že průměrná doba předání kontaktu představuje přibližně měsíc a půl, pokud k němu vůbec dojde. To má tak zásadní vliv na prodej nemovitosti, že klient, který ušetří procenta za profesionálního realitního zprostředkovatele, podle mě prodělá 20 až 30 procent na prodeji.

Na co si má dát prodávající pozor, aby se třeba nějaká skrytá vada nevrátila jako bumerang?

Určitě bych si jako majitel najal odborníka na inspekci, který pro mě zpracuje technickou zprávu o nemovitosti, v níž budou popsány i drobné nedostatky. Díky zprávě budu všechny tyto nedostatky odkryté. Na trhu se pohybují firmy, které se specializují na vyhledávání skrytých vad. Předám-li jako majitel nemovitosti zprávu o jejím technickém stavu, udělám zásadní krok proti tomu, abych se později musel soudit kvůli skrytým vadám.

Každý se ptá, kam zamíří ceny nemovitostí letos a příští rok.

Ano, to je velmi populární otázka (úsměv). Každopádně ceny rostou v současné době velmi rychle, a to především z důvodu velké poptávky. Když se mě někdo ptá, jestli je dobrá doba na prodej, odpovídám: „Ano, rozhodně. Ceny stále rostou.“ Když se mě někdo ptá na koupi, říkám: „Potřebujete- -li bydlet, našli jste svou vysněnou nemovitost? Tak kupte. Co jsem na světě, tak ceny nemovitostí rostou a i ta vaše se vám v čase zhodnotí a vrátí vám to.“

Chcete-li spekulovat na cenu, tak nemovitosti nejsou forexový trh. Stabilně stále rostou a nečekal bych, že zítra budou zásadně níž.

Bohužel, někteří lidé teď budou muset prodávat, protože dozvuky covidového období zlikvidují některé podnikatele, někteří zaměstnanci přijdou o práci a tak dále. Ale zájemců o koupi je stále dost, pořád vidíme převis poptávky.

Jaké vidíte na trhu trendy? Prý například stoupá poptávka po větších bytech?

Ano, celkově je hlad po nemovitostech o něco větších než doposud. Většinou o jednu místnost. Lidé začínají hledat větší prostor, například kvůli zkušenostem s covidovými karanténami a home office. Také více směřují k přírodě. Hledají chaty s číslem popisným, aby v nich mohli mít trvalé bydlení, a stěhují se tam. Celou transakci zafinancují prodejem svého bytu a ještě jim zbydou nějaké peníze jako rezerva. Jiní zase zvyšují svůj komfort například budováním bazénů u svých rodinných domů. Tím pádem roste i poptávka po řadě služeb spojených s rekonstrukcemi, přestavbami a podobně.

Jaromír MAŠEK

Obchodu s realitami se věnuje od roku 2005, z pozice řadového obchodníka se postupně vypracoval na zakladatele společnosti Fincentrum Reality, která přinesla novou formu intenzivní spolupráce mezi realitními makléři a finančními poradci. Před nástupem na realitní trh pracoval od roku 2000 jako obchodník a manažer pro pojišťovnu Commercial Union.

 zdroj: E15 real-immo, 05/2021